Praxisleitfäden

Ressourcen aus ADM-Trainings

Werkzeuge, mit denen wir in Trainings, Coachings und Transformationsprogrammen wirklich arbeiten – zum Mitnehmen, ohne Vertriebsdruck. Auf Anfrage schicken wir Ihnen die Datei per Mail.

Lösungsvertrieb & Solution Selling

Praxisleitfaden Lösungsvertrieb für IT-Systemhäuser

Discovery, Buying Center und Nutzenargumentation für erklärungsbedürftige IT-Angebote

Für wen: Account Manager, Presales, Vertriebsleitung in IT-Systemhäusern, SaaS und Managed-Service-Providern.

Format: PDF, ca. 18 Seiten

•Discovery-Fragenkatalog nach SPIN – speziell für IT-Kundensituationen
•Buying-Center-Landkarte für Konzern- und Mittelstands-Deals
•Nutzenargumentation: Von Feature zu Business Value
•Angebots- und Follow-up-Struktur, die Entscheidungen erleichtert

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KI & Transformation

KI im Vertrieb: Prompt-Bibliothek für den B2B-Alltag

Getestete Prompts für Discovery-Vorbereitung, Outreach, Einwandbehandlung und Follow-up

Für wen: Vertrieb, Presales, Inside Sales und Vertriebsleitung, die KI wirksam einsetzen wollen – ohne Beziehung zu automatisieren.

Format: PDF + Prompt-Sammlung

•20+ erprobte Prompts für Kundenrecherche, Discovery und Angebot
•Do's & Don'ts für Datenschutz und Vertraulichkeit im DACH-Raum
•Vergleich ChatGPT / Copilot / Perplexity im Vertriebseinsatz
•Checkliste: KI-fitter Vertrieb in 30 Tagen

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Change- & Transformationsmanagement

Change-Check: Wirksam durch IT-Einführungen

Selbst-Check und Kommunikationsleitfaden für ERP-, CRM- und Ticketsystem-Einführungen

Für wen: Projekt- und Change-Verantwortliche, Führungskräfte, HR und Organisationsentwicklung in laufenden IT-Projekten.

Format: PDF + Excel-Check

•Stakeholder-Landkarte mit fünf typischen Reaktionsmustern
•Kommunikationsfahrplan für die kritischen ersten 90 Tage
•Umgang mit sichtbarem und stillem Widerstand
•Warnsignale: Wann Projekte in der Akzeptanz zu scheitern beginnen

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Leadership & Führung

Leadership-Toolkit für hybride Teams

Klare Führung im Alltag zwischen Präsenz, Homeoffice und Reise

Für wen: Neue und erfahrene Führungskräfte, Teamleitungen und Bereichsleitungen in hybrid arbeitenden Organisationen.

Format: PDF, 12 Seiten

•Führungsroutinen für 1:1s, Team- und Ziel-Reviews
•Feedback- und Kritikgespräche in hybriden Settings
•Umgang mit stillen Konflikten aus der Distanz
•Selbst-Check Führungswirkung

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Kommunikation & Kundeninteraktion

Leitfaden: Schwierige Kundengespräche souverän führen

Deeskalation, Klarheit und Beziehungserhalt in Beschwerde-, Konflikt- und Krisengesprächen

Für wen: Kundenservice, Account Manager, Beratungsteams und Führungskräfte im direkten Kundenkontakt.

Format: PDF, 10 Seiten

•Deeskalations-Struktur für emotional aufgeladene Gespräche
•Sprachmuster, die Kundenbindung stärken – auch bei Nein
•Grenzen setzen ohne Beziehungsbruch
•Vorbereitung: Wie Sie in 5 Minuten in ein schweres Gespräch gehen

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