Transferbegleitung
Persönliche Transferbegleitung
Gruppen-Coaching im Team, 1 × pro Monat, jeweils 2 Stunden, an gemeinsam abgestimmten Terminen. Sichert die Umsetzung im Alltag.
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Lösungsvertrieb & Solution Selling
Solution Selling Training für beratenden B2B-Vertrieb
Solution Selling unterstützt Vertriebsteams dabei, komplexe Lösungen nicht produktzentriert, sondern kunden- und nutzenorientiert zu verkaufen.
Dauer: 2 TageFormat: PräsenzZielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Key Account Manager, IT-Vertrieb, Presales, Consultants, Vertriebsleiter, Sales Enablement
Kurz reinhörenAudioinfo zum Seminar
Fachliche Leitung
Andreas Dolle & Ulrike Dolle – Gründung und Methodik. Trainings werden von ausgewiesenen Experten und Partnern von ADM geleitet.
Über das Training
Im komplexen B2B-Geschäft – besonders in IT-Systemhäusern, SaaS und beratungsstarken Industrien – reicht Feature-Selling nicht mehr. Kunden entscheiden im Buying Center, oft über Monate, und sie kaufen keine Produkte, sondern die Lösung eines Geschäftsproblems. Wer die Business-Logik des Kunden nicht versteht, verliert gegen Wettbewerber, die genau das können.
Solution Selling ist die strukturierte Methodik dafür: Sie lernen, Pain Points zu identifizieren, mit Fragen Handlungsdruck sichtbar zu machen, den Nutzen in Kundensprache zu übersetzen und den Kaufprozess aktiv zu orchestrieren – vom Erstkontakt über die Discovery bis zur Business-Case-Präsentation vor dem Entscheider-Kreis.
Das Training arbeitet mit anerkannten Frameworks (SPIN, Challenger, MEDDIC-Elemente) und übersetzt sie in einen praktikablen Verkaufsprozess für den europäischen Mittelstand und Konzernumfeld.
Für wen ist das Seminar?
Für wen ist das?
Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Key Account Manager, IT-Vertrieb, Presales, Consultants, Vertriebsleiter, Sales Enablement
Typische Situationen
- •Deals im komplexen B2B verzögern sich immer wieder auf der Zielgeraden
- •Presales investiert viel Zeit ohne belastbaren Business Case
- •Der wirtschaftliche Nutzen wird technisch statt geschäftlich argumentiert
- •Buying Center im Konzern bleibt unklar – Coach, Champion, Blocker sind nicht identifiziert
- •Angebote werden ohne Zugang zum Wirtschaftsentscheider abgegeben
- •Wettbewerber gewinnen mit besserer Story trotz schlechterer Technik
- •Cross-Selling zwischen Produktlinien passiert nicht
Inhalte
- Grundlagen des Solution Selling
- Kundenprobleme erkennen und vertiefen
- Gesprächsführung im Lösungsverkauf
- Buying Center und Stakeholder verstehen
- Nutzen- und Wertargumentation
- Lösungspositionierung
- Verkaufschancen qualifizieren
- Einwände und Unsicherheiten bearbeiten
- Verbindlichkeit im Verkaufsprozess
- Transfer auf eigene Kundenfälle
Nutzen & Lernergebnisse
Teilnehmende lernen, Kundengespräche lösungsorientiert zu führen, Kundenprobleme präziser zu verstehen, Nutzen klarer zu formulieren und Verkaufschancen professioneller zu entwickeln.
Formate
offenes SeminarInhouse-TrainingOnline-TrainingVertriebsworkshopAccount-Management-WorkshopCoaching
Alle Themen können auch als Inhouse-Format für Unternehmen, Teams oder Führungskreise angefragt werden. Inhalte, Dauer, Zielgruppe und Durchführung werden dabei auf Ihre konkrete Situation abgestimmt.
Neben Präsenzterminen können viele Themen auch als Online-Training oder virtueller Workshop durchgeführt werden. Für Online-Veranstaltungen fällt keine Tagungspauschale an.
Häufige Fragen
- Für wen ist Solution Selling gedacht?
- Account Manager, Presales, Business Development, Consulting-Sales, Vertriebsleitung und Consultants im erklärungsbedürftigen B2B – vor allem IT, SaaS, Industrie, Professional Services.
- Für wen ist Solution Selling nicht geeignet?
- Für Kurzzyklus-Vertrieb mit klaren Katalogprodukten, für reines Field Sales im FMCG und für alle Situationen, in denen kein Buying Center existiert. Solution Selling entfaltet Wirkung ab einer gewissen Komplexität.
- Welche Frameworks werden vermittelt?
- SPIN-Fragetechnik, Value Selling, Buying-Center-Analyse, Elemente aus Challenger Sale und MEDDIC, sowie eine adaptierte Discovery- und Business-Case-Struktur.
- Wie unterscheidet sich Solution Selling von Lösungsvertrieb?
- Inhaltlich sehr nah. Solution Selling betont stärker die internationale Methodik und Frameworks, Lösungsvertrieb den mittelständisch-deutschen Sprach- und Prozesskontext. Wir wählen gemeinsam das passendere Bild.
- Wird an echten Kundenfällen gearbeitet?
- Ja. Teilnehmende bringen aktuelle Opportunities mit, analysieren Buying Center und Pain Points und entwickeln daraus konkrete Next Steps für die eigene Pipeline.
- Ist Solution Selling nachhaltig, wenn nur der Vertrieb geschult wird?
- Nur begrenzt. Nachhaltige Wirkung entsteht, wenn auch Vertriebsführung, Presales und Marketing dieselbe Sprache sprechen. Wir empfehlen häufig ein zusätzliches Führungskräfte-Modul.
Termine
1 gesicherter Termin – findet garantiert statt
Gesicherter Termin – findet garantiert statt
Termin gesichertPräsenz
Do., 15.10.2026 – Fr., 16.10.2026
Berlin
max. 12 Teilnehmer · 2 Tage
ab
1.870,00 € netto pro Teilnehmer
zzgl. 19 % USt.
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