Lösungsvertrieb Training für komplexe B2B-Kundenentscheidungen

Warum jetzt

Buying-Center im B2B haben sich verdreifacht (Gartner: durchschnittlich 6–10 Entscheider), Beschaffungsprozesse werden formalisiert, und KI verändert die Recherchephase der Kunden fundamental: 70 % der Kaufentscheidung fällt, bevor der Vertrieb überhaupt eingeladen wird. Wer heute noch Feature-Verkauf betreibt statt Lösungsentwicklung, wird durch KI-gestützte Self-Service-Konfiguratoren ersetzbar. 2026 ist der Zeitpunkt, Consultative Selling in der Organisation zu verankern – nicht erst, wenn die Pipeline einbricht.

Über das Training

Typische Situationen

• •Kunde vergleicht Angebote nur nach Tagessatz oder Lizenzpreis
• •Presales-Termine bleiben ohne klare Next Steps
• •Buying Center im Konzern ist unklar – Ansprechpartner blockieren sich gegenseitig
• •Angebote werden ohne Rücksprache verschickt und versanden
• •Bestandskunden wechseln zum Wettbewerber trotz guter Beziehung
• •Ausschreibungen im öffentlichen Sektor werden ohne Vorpositionierung verloren
• •Vertrieb und Consulting sprechen nicht dieselbe Sprache im Kundentermin

Inhalte

Nutzen & Lernergebnisse

Formate

Alle Themen können auch als Inhouse-Format für Unternehmen, Teams oder Führungskreise angefragt werden. Inhalte, Dauer, Zielgruppe und Durchführung werden dabei auf Ihre konkrete Situation abgestimmt.

Neben Präsenzterminen können viele Themen auch als Online-Training oder virtueller Workshop durchgeführt werden. Für Online-Veranstaltungen fällt keine Tagungspauschale an.

Aus der Praxis

Anonymisiertes Beispiel

ADM-Methoden zu diesem Thema

Häufige Fragen

Für wen eignet sich das Seminar?

Account Manager, Key Account Manager, Vertriebsleiter, Presales-Consultants und Business Development in IT-Systemhäusern, SaaS, Industrie und beratungsintensivem Mittelstand – überall dort, wo Kaufentscheidungen mehrere Wochen dauern und mehrere Entscheider einbeziehen.

Für wen ist es nicht geeignet?

Für reinen Transaktionsvertrieb (Kasse, E-Commerce, Katalogverkauf) und für Teams, die schnelle Closing-Tricks suchen. Wir arbeiten methodisch an Discovery, Nutzenargumentation und Verhandlung – nicht an Manipulation.

Was unterscheidet consellting® von normalem Verkaufstraining?

consellting® ist beratender Lösungsvertrieb: Der Vertrieb wird zum Berater im Buying-Center. Statt Produkt-Pitch entsteht ein gemeinsam entwickelter Business-Case. Das verkürzt Zyklen und erhöht Margen, weil der Kunde die Lösung mitgestaltet hat.

Wie schnell sehen wir Ergebnisse im Vertrieb?

Erste Verhaltensveränderungen im Kundengespräch nach 4–6 Wochen. Messbare Effekte auf Win-Rate und Marge typischerweise nach einem vollen Vertriebszyklus (3–9 Monate je nach Branche). Champions Loop® sichert die Umsetzung im Alltag.

Passt das Seminar auch für Presales und technische Consultants?

Ja. Presales sitzt oft im Buying-Center und beeinflusst die Entscheidung. Wir zeigen, wie technische Expertise in Business-Nutzen übersetzt wird, ohne die technische Glaubwürdigkeit zu verlieren.

Was ist der Unterschied zu Solution Selling?

Solution Selling ist die Methodenfamilie, consellting® die weiterentwickelte ADM-Variante mit Fokus auf komplexe Buying-Center, Buying-Center-Politik und KI-gestützte Vorbereitung. Wir haben Solution Selling seit über 20 Jahren in IT-Vertrieb und Systemhäusern verankert.

Wird an unseren realen Deals gearbeitet?

Im Inhouse-Format arbeiten wir mit Ihren echten Opportunities aus der Pipeline. Teilnehmende bringen Fälle mit, an denen Discovery, Buying-Center-Analyse und Angebotsstrategie geübt werden. Ergebnis: konkrete Handlungspläne für laufende Deals.

Wie sichern wir die Umsetzung nach dem Seminar?

Über die Transferbegleitung (bis 6 Monate) und den Champions Loop® – 1 × pro Monat 2 Stunden Gruppen-Coaching am realen Deal. Das ist der entscheidende Hebel: Ohne Transfer bleibt ein Seminar wirkungslos.

Was ist mit KI im Vertrieb? Ersetzt das nicht Solution Selling?

Im Gegenteil: KI übernimmt Recherche und Standard-Angebote. Was bleibt, ist die menschliche Kompetenz, im Buying-Center Vertrauen aufzubauen und Business-Cases mitzugestalten. Genau darauf zielt Lösungsvertrieb – KI ist unser Werkzeug, nicht unser Ersatz.

Wer leitet das Seminar?

Fachliche Leitung durch Andreas Dolle (25+ Jahre IT-Vertrieb, Solution Selling, Führung) und Ulrike Dolle (Kommunikation, Kundeninteraktion, Service Excellence). Trainings werden von ADM-Trainer:innen mit Praxiserfahrung aus IT-Systemhäusern und Konzernvertrieb geleitet.