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Persönliche Transferbegleitung
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Lösungsvertrieb & Solution Selling
Verhandlungstraining B2B: Preise souverän verhandeln – auch mit dem Einkauf
Ein Verhandlungstraining für B2B-Vertrieb, Key Account Management und Geschäftsführung: Preisgespräche vorbereiten, Rabattforderungen begegnen, mit professionellen Einkäufer:innen auf Augenhöhe verhandeln und tragfähige Vereinbarungen abschließen.
Dauer: 2 TageFormat: PräsenzZielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Account Manager, Vertriebsleiter, Geschäftsführung, Presales, Projektleiter mit Budgetverantwortung
Kurz reinhörenAudioinfo zum Seminar
Fachliche Leitung
Andreas Dolle & Ulrike Dolle – Gründung und Methodik. Trainings werden von ausgewiesenen Experten und Partnern von ADM geleitet.
Über das Training
Viele Verhandlungen im B2B-Vertrieb gehen nicht im Gespräch verloren, sondern davor: Ziele sind unklar, Spielräume nicht definiert, Zugeständnisse werden ohne Gegenleistung gemacht. Professionelle Einkaufsabteilungen sind darauf trainiert, genau diese Lücken zu nutzen – mit Zeitdruck, Wettbewerbsvergleichen und gezielten Rabattforderungen.
Im Verhandlungstraining lernen Teilnehmende, Verhandlungen strukturiert vorzubereiten, ihren Wert klar zu begründen und Preisgespräche aktiv zu steuern. Grundlage ist ein interessenbasierter Ansatz: harte Fakten, faire Haltung, klare Grenzen.
Geübt wird an echten Fällen der Teilnehmenden – von der Jahresgesprächs-Vorbereitung über Preiserhöhungen bis zur Nachverhandlung nach Ausschreibungen. So entsteht ein Vorgehen, das im eigenen Vertriebsalltag sofort anwendbar ist.
Für wen ist das Seminar?
Für wen ist das?
Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Account Manager, Vertriebsleiter, Geschäftsführung, Presales, Projektleiter mit Budgetverantwortung
Typische Situationen
- •Der Einkauf fordert pauschal 10 % Rabatt
- •Preiserhöhungen müssen beim Bestandskunden durchgesetzt werden
- •Zugeständnisse werden gemacht, ohne etwas dafür zu bekommen
- •Nach der Ausschreibung beginnt die Nachverhandlung
- •Mehrere Entscheider verfolgen unterschiedliche Interessen
- •Zeitdruck kurz vor Quartalsende schwächt die Position
Inhalte
- Verhandlungsvorbereitung: Ziele, Spielräume, Alternativen (BATNA)
- Interessen statt Positionen erkennen
- Wert begründen statt Preis verteidigen
- Taktiken professioneller Einkäufer erkennen und souverän beantworten
- Rabattforderungen begegnen: Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung
- Preiserhöhungen kommunizieren und durchsetzen
- Verhandeln im Buying Center mit mehreren Entscheidern
- Umgang mit Druck, Schweigen und Fristen
- Verbindliche Vereinbarungen und Abschluss
- Nachbereitung und Lernschleifen
Nutzen & Lernergebnisse
Teilnehmende verhandeln vorbereitet statt reaktiv, halten Margen stabiler, geben Zugeständnisse gezielt und nur gegen Gegenleistung und führen auch schwierige Preisgespräche mit Einkaufsabteilungen sicher und partnerschaftlich zum Abschluss.
Formate
offenes SeminarInhouse-WorkshopOnline-TrainingEinzelcoaching vor wichtigen Verhandlungen
Alle Themen können auch als Inhouse-Format für Unternehmen, Teams oder Führungskreise angefragt werden. Inhalte, Dauer, Zielgruppe und Durchführung werden dabei auf Ihre konkrete Situation abgestimmt.
Neben Präsenzterminen können viele Themen auch als Online-Training oder virtueller Workshop durchgeführt werden. Für Online-Veranstaltungen fällt keine Tagungspauschale an.
Häufige Fragen
- Für wen eignet sich das Verhandlungstraining?
- Für Vertrieb, Key Account Management, Vertriebsleitung und Geschäftsführung im B2B – besonders, wenn regelmäßig mit professionellen Einkaufsabteilungen verhandelt wird.
- Arbeiten Sie mit Harvard-Konzept oder harten Taktiken?
- Wir verbinden interessenbasiertes Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip mit klarer Vorbereitung und dem souveränen Umgang mit harten Einkaufstaktiken – ohne Manipulation.
- Was ist der Unterschied zum Verkaufstraining?
- Das Verkaufstraining führt durch das gesamte Verkaufsgespräch. Das Verhandlungstraining vertieft die Phase, in der Preis, Konditionen und Zugeständnisse verhandelt werden.
- Können eigene Verhandlungsfälle eingebracht werden?
- Ja. Teilnehmende bereiten reale anstehende Verhandlungen vor und trainieren sie im Rollenspiel mit strukturiertem Feedback.
- Ist das Training als Inhouse-Format möglich?
- Ja. Inhouse integrieren wir Ihre Preislogik, Konditionsmodelle und typische Kundensituationen.
- Was kostet die Teilnahme?
- 900,00 € netto pro Teilnehmer und Tag zzgl. 19 % USt. Bei Präsenz kommt eine Tagungspauschale von 35,00 € netto pro Tag hinzu.
Termine
BuchbarPräsenz
Di., 19.01.2027 – Mi., 20.01.2027
Frankfurt am Main
max. 12 Teilnehmer · 2 Tage
ab
1.870,00 € netto pro Teilnehmer
zzgl. 19 % USt.
BuchbarPräsenz
Di., 23.02.2027 – Mi., 24.02.2027
Paderborn
max. 12 Teilnehmer · 2 Tage
ab
1.870,00 € netto pro Teilnehmer
zzgl. 19 % USt.
BuchbarPräsenz
Di., 16.03.2027 – Mi., 17.03.2027
München
max. 12 Teilnehmer · 2 Tage
ab
1.870,00 € netto pro Teilnehmer
zzgl. 19 % USt.
BuchbarOnline
Di., 18.05.2027 – Mi., 19.05.2027
Online
max. 12 Teilnehmer · 2 Tage
ab
1.800,00 € netto pro Teilnehmer
zzgl. 19 % USt.
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100,00 € / Monat
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